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律师有三种 你想成为哪一种?

2012-08-15 16:26  来源:纠错 | 打印 | 收藏 | | |

  今天在所里开会,讨论律师常见的能力误区时,谈到一件事情,一公司HR向律师索要一份《解除劳动合同通知书》的格式文本,在此情况下,律师应该如何做?

  第一种律师

  会从自己的电脑上,随手找到一份《解除劳动合同通知书》,邮件给客户,然后让客户自己去改吧改吧,就用了。

  这一种律师,我认为如同药店中药品的销售员。有人去买药,买感冒药,销售随手从柜台上拿了一种,卖给病人。有时候销售还会简单问一下症状,比如是否发烧,是否流鼻涕等,随手再搭售几种别的药品,偶尔也会介绍一下同类药品中哪种更好。在这种购药的过程中,病人所认同的是药品的价值,对于销售的价值,他们的判断基本等于零。

  如果一个律师,在遇到客户向自己索要格式文本时,只是简单地将格式文本给到客户即止,这个律师的价值,跟上述的销售将是一样的,价值为零。在客户的印象中,这个律师将如同那个药店销售一样,转眼就忘。

  第二种律师

  客户所需要的,并非只是一个格式文本,往往是一件事情的解决方案。如果一个客户明确地提出,只要一个格式文本即可,别的不愿意进行交流,自然无所谓,作为律师来说,在明确前提的情况下,提供格式文本,也就是了。如果客户并不拒绝交流,那么作为一个律师,必须要意识到,客户所需要的是解决方案,并非格式文本。索要格式文本,也是为了解决具体的事情,所以有了第二种律师。

  第二种律师会详细询问客户为什么索要格式文本,索要格式文本是为了解决什么问题,并且就此问题的解决,进行充分的交流,设计出来不同的解决方案,并据可行的解决方案,向客户提供格式文本。这一种律师,我认为比较象医院的医生。

  这种律师相比于第一种律师而言,是比较有价值的。他能够认识到客户真正所需要的,能够立足于客户所需,解决客户的问题。病人所需要的不是药品,而是疾病的诊断治疗方案。律师在这个环节与客户的交流,犹如医生在开药之前,对病人所做的验血量体温拍片等检查诊治过程一样,具有独特的价值。

  所需要注意的是,在这个过程中,这种交流必须是主动的,即律师要主动地与客户进行交流,而不能被动地等待客户主动提供信息给自己。这种交流也必须是律师掌控的,律师要有掌控的能力。没有哪个病人到了医院之后,诊断过程由病人自己主动来做的,而是皆由医生依据自身经验,主动要求病人去做的。这个过程能够充分凸显出律师自身的能力。

  但是这种律师也只是医生而已,要想成为专家,还必须要更上一层楼。

  第三种律师

  在第二种律师的基础上,在向客户提供了格式文本的基础上,还会主动跟进事件的进展,进行跟踪治疗。

  客户得到格式文本之后,能否真正地解决问题,还不一定。而且事件一直会在变动之中,在变化产生时,可能还要对解决方案以及相应的配套文本进行重新调整。所有这些,如果不进行跟踪,是不可能真正地解决客户的问题的。成功的差别,就在于这一小点上。

  对病人进行跟踪治疗的医生,才有可能成为真正的专家医师,成为行业里的权威。对于律师也一样。对客户的问题进行跟踪服务的律师,才有可能真正地解决客户问题,才有可能成为领域里的专家律师。

  在我所知的范围内,据我感觉,50%的律师是第一种律师,30%的律师是第二种律师,20%的律师才会成为第三种律师。(不考虑红顶律师)

  这其中其实还涉及到一个职业价值的问题。对于律师职业而言,个人从职业中获得价值的认可,获得自我满足,是除了金钱之外,最吸引律师的一个地方。第一种律师,客户不认可律师的价值,其自身也无法从职业中获得满足和自我认同,所以这一类律师,多数会离开这个职业,转而从事与律师有关的行业,比如法务等;第二种律师,可以从职业中得到客户的尊重,以及个人的满足,这一种律师,多数会通过长年的积累,成为律师行业里的大多数律师,或者熬为合伙人;第三种律师,才有可能对行业或者专业进行突破,成为律师这个职业里的领军人物。

  我希望联拓律师所里的各个律师,都能够成为第三种律师。

(作者:北京市联拓律师事务所   刘昊斌律师)

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