“小额保险只要10元钱，就能得到5000元保障；保费低，保额高，这就让收入很低的山区农民容易接受，我觉得它是党和国家又一项惠农的好政策。”2008年9月下旬，记者乘车从山西运城出发，沿崎岖不平的盘山路颠簸三个半小时，来到运城夏县革命老区祁家河乡西山头村。年近花甲的村支书杨文俊在土坯打起的自家小院中热情地接待我们。他对记者说，村里大多数村民家里都有农用车，蹦蹦车，这里山高坡陡，容易出事，现在他们投保了中国人寿的小额保险，村民就有了保障。

　　西山头村依山而建，常年干旱少雨，村民大多以种地为生靠天吃饭，农闲时下山打打零工，年人均收入不到900元。然而就是这个山区贫困村，在中国人寿小额保险试点启动不到一个月，130多户村民中就有522人投保，成为“人人有保障”的小额保险村。

　　“发展小额保险，要有专门为低收入农民设计的适合产品，保险公司要实现低成本运营，保险服务要方便快捷，风险低，这三个环节紧密相扣，缺一不可，三个环节都需要下功夫探索。”与记者同行的中国人寿保险县域保险部总经理王同朝说，这是保证小额保险实现商业可持续发展的关键。同时，小额保险尽管是商业化运作，但也非保险公司独木能支，必须要得到当地政府的支持。

　　从过去面向农村富裕人群拓展县域保险到如今在农村低收入人群中进行小额保险试点，其背后是我国农村人身保险发展思路的转变：就是要跳出照搬城市模式发展农村保险的思维范式，转向探索适合我国国情、适合低收入群体的农村业务低成本经营模式。

　　全村统保的模式，为小额保险试点推广打开了突破口

　　8月12日，中国人寿作为中国保监会确定的全国首个试点公司，率先在山西太原启动9省市（山西、青海、甘肃、黑龙江、河南、四川、湖北、江西、广西）农村小额人身保险试点，与此同时，公司发布了9款小额保险试点产品，其中7款是专门为农村低收入人群量身定做的创新产品。

　　在这之后不久，太平洋寿险宣布在4省市进行小额保险试点，并针对农民消费者的特点，推出“小额宝”系列产品；紧接着泰康人寿选择四川、江西、湖北、河南、黑龙江、广西和山西7省区的19个县作为小额保险试点区域，其小额保险专用创新产品为“泰康无忧卡”。

　　然而如何在试点第一阶段，不到4个月的时间中，尽快寻找到一种可以在条件相似乡村推广的小额保险低成本经营运作模式，成为所有中国小额保险试点公司探索的重中之重。

　　“中国人寿保险山西分公司尝试全村统保的模式，为小额保险试点推广打开了突破口，总公司将在总结经验的基础上，在其他条件相似的县市及乡村复制这种模式。”王同朝说。

　　在杨文俊的小院，祁家河乡支部书记秦旭东对记者说，在祁家河乡，麻岔村、西山头、槐庄3个村共有1017名村民投保小额保险，总保额约达5000余万元。“这里的农民除了新农合，没有其他的保障。由于小额保险提供意外伤害保障，对新农合是很好的补充，花钱不多，保障高，而且去掉了很多免责，像农用车、蹦蹦车司机没有驾照、行驶本，也可以投保，所以受到农民欢迎。作为乡政府，我们非常支持农民投保小额保险。也希望乡里能有更多的‘小额保险村’”。

　　据了解，截至8月底，中国人寿山西分公司铺设农村网点540个，乡镇覆盖率达到45％；农村营销员持证人10408人。在山西有国寿保险先进村161个，驻村保险服务员1748人。全国保险第一镇就出自运城，夏县水头镇28个村保险入户率全部达80％以上。因此，小额保险试点在这里取得突破正是得益于良好的农村人身险拓展基础。

　　中国人寿山西分公司总经理赵立业介绍，为了切实在试点工作中探好路，带好头，分公司选择了县域业务好、农村网点全的运城、临汾、吕梁、晋中、长治5个分公司为试点单位，提出了“每个市分公司统保一个县，每个县支公司统保两个乡，每个乡镇网点统保两个村”推广策略，树立了“让每一位父老乡亲都拥有一份保险保障”的工作目标。

　　“贫困山区‘小额保险村’的成功打造，让我们进一步认识到，农村小额保险确实顺应了农村市场需求，确实符合广大农民的切身利益，在农村市场确实具有广阔的发展前景。”

　　“公司把祁家河乡开展小额保险业务的经验进行了总结推广后，在山西迅速掀起了小额保险拓展的高潮。”赵立业说。截至9月20日，山西国寿小额保险保障人数已达到了11.2万人，其中绝大多数保户为贫困地区的低收入人群。

　　几十元就享受好几万元的保障，小额保险解决了我的大问题

　　当前，农村金融仍然是我国金融体系中最薄弱的环节。而小额保险比起农村小额信贷推广难度大得多。

　　王同朝比较两者的差别说，小额信贷对农民来说是给钱，价格稍高一些，农民也能接受。而小额保险是收保费，向本来收入很低的农民收钱，而且这个群体生活环境较差，对寿险公司来说，承保风险较大，运营成本高，同时要实行其可持续性还要提供农民买得起的低价格，因此必须要改变过去城市里营销员一对一的营销方式，探索低成本运营。“采取村统保方式，一张保单保全村，不仅成本低，风险也更容易控制。”

　　对保险公司来说，小额保险难言赚钱，特别是在试点初期，更多的是书写企业的社会责任。

　　中国人寿运城分公司总经理梁向说，这也是战略投资业务，“穷人不可能永远受穷，以后他富裕了，买得起更多的保险保障时，会记住国寿的品牌。”

　　但如何让低收入农民在短时间内了解、接受并真正受益于小额保险，山西国寿利用了他们以往拓展农村业务的经验。

　　在记者沿山路走进西山头村时，首先映入眼帘的是写在村头墙体上的大标语：“中国人寿小额保险惠及千家万户。”在村里几块黑板报上，也都有小额保险的知识、服务介绍。驻西山头村中国人寿保险业务员杨国平，也是村里的副书记，他协调能力强，口才也好。当祁家河乡营业部决定以西山头村为突破口率先实现村统保时，他与祁家河服务部经理杨青芳一起首先做通了村支书杨文俊的工作，取得村政府的支持。并利用村广播站，宣传投保小额保险对农民的好处，并挨家挨户地上门讲解。

　　“由于总公司正确引导和优势产品的吸引，山西省分公司试点单位的农村保险营销员在小额保险销售方面显现出极大的热情。他们把能够为本村或邻村的父老乡亲送去一份保险保障当作最大的光荣。”赵立业说，正是许许多多像杨青芳、杨国平这样的农村保险营销员的努力，才使以往对保险“望而却步”的中低收入农民阶层终得保障。　9月3日，山西国寿晋中农村营销员在全省率先签下了第一份农村小额人身保单，也成为中国人寿小额保险第一单。赵立业亲自去祁县东观镇东炮村送保单时，村民王继岗激动地说：“几十元就享受好几万元的保障，小额保险解决了我的大问题。”在他的带动和影响下，该村适龄村民全部投保了小额保险。9月4日，运城支公司祁家河乡西山头村签出了农村团体小额保险第一单。麻岔村民王闲进家经济情况比较困难，但他了解了小额保险后，高兴地说，以前只听说过保险，但没有想到他们全家都能买得起保险。他为全家6人全部投保，交保费60元，得到保障30000元。

　　“每人只要10元钱，一天不到3分钱，娃娃一块糖，大人一口烟，只要来投保，全村保平安。”在祁家河乡，小额保险的宣传已经编成这样的顺口溜。

　　采访手记

　　在西山头村，记者要求见识一下这个农村团体小额保险第一单。

　　与传统保单不一样的地方，是在投保人一栏中，全村投保的522位村民的投保资料密密麻麻地排列在上面。“这是为村统保特别设计的保单。”梁向指着保单对记者说，不止是产品为低收入农民专门设计，条款也是简单易懂。目前在祁家河乡，新农合是最普及的医疗保障，公司也在与新农合办积极接洽，希望通过他们宣传、销售小额保险，同时公司也在探索其他能降低成本的销售渠道。

　　由于小额保险试点是在8月中旬后开始启动，对中国人寿很多小额保险试点公司来说，2008年业务拓展已基本完成。但会不会因为其更适合农村市场特点，而影响2009年其他寿险产品的销售？梁向回答记者，这也是公司正在思考的问题。“肯定有影响，特别是与小额保险很类似的意外险卡折业务，这些产品可能不得不面临转型。”

　　这就是小额保险试点的溢出效应，在让更多低收入农民得到保险保障的同时，也迫使农村保险业务运营模式走出新路。10月7日，中国保监会网站公布了关于“国寿农村小额定期寿险（B型）”和“国寿农村小额团体定期寿险（B型）”的批复。未来，将有更多的农村低收入农民受益于小额保险提供的越来越多样化的保险保障服务。

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