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做好法律谈判你需要掌握的报价策略

2017-04-20 14:55  来源:韩德云 纠错 | 打印 | 收藏 | | |

文/韩德云 重庆索通律师事务所执行合伙人

来源 / 微信公众号德云看法

律师报价是一项技术活没人能否认,老韩就要分三篇和大家谈谈三种报价策略。

进攻性报价

具体到如何报价,首先要回到谈判采取的策略上。进攻型、协作型以及解决问题型谈判等不同的谈判策略对应到报价上,肯定意味着不同的报价策略。进攻型谈判策略,毫无疑问对应的就是进攻型报价。

万事开头难,对进攻型谈判来说,最重要的是如何提出一份极端的,但又并非完全离谱或者说完全偏离客观实际的最初报价。

一、给出夸大的报价

由于谈判开始时双方律师实际上对最终能达成什么样的协议内容都不能完全确定,因此,很多情况下,一个夸大而不离谱的报价将有利于双方限定一个合理的谈判范围。即使这个范围看起来有些大,但相对毫无范围的漫天要价要好的多。同时,从进攻型谈判理论来讲,夸大的报价也是给对方律师的某种要挟、某种示威和强硬表态,会给对方律师带来一种潜意识的感觉:如果你拒绝在此范围内谈判,那么谈判可能就将马上破裂。

二、不轻易改变报价

谈判律师选择了进攻型报价就应坚持进攻的锐气,向对方明确表示该报价是不可动摇的。给对方当事人及律师造成一种如果不改变其谈判方案就会陷入谈判僵局的表象,从而迫使对方作出调整或改变。事实上,法律谈判作为代理人之间的谈判,就象职业选手之间的比赛,要在激烈的法律谈判中坚持最初报价通常总是极为不易。根据我们的经验,坚持报价取决于谈判律师能否显示出坚持的三个支点,其一为报价的明确性,其二为报价的决心,其三为对方拒绝接受该报价的后果。

三、对报价充分说明

就绝大多数谈判来说,一般谈判双方的地位是较为平等或者至少是差异不太大的,因此谈判通常不是一方的报价所能决定的。就谈判的定义而言,谈判本身就是一个协商的过程,因而严格意义上讲,若谈判一方处于绝对强势地位而无须考虑另一方,这样的谈判显然已经不能称之为谈判了。所以,在坚定地提出报价之后,我们需要做的是列出种种理由来对报价的合理性进行充分说明,这从一定程度上可以避免对方因为我们夸大的报价而产生抵触、报复等不良反应,从而增强报价的说服力。

四、避免马上提高报价

作为采取进攻型谈判策略的律师,提出谈判报价后应坚持报价并对报价给予尽可能充分的说明。在此情形下,如要想提高报价显然极为困难,即使是在进攻型报价中我们一般也不提倡在最初报价后继而又提高报价。这样做的后果可能使对方律师及当事人认为谈判律师经验欠缺、水准不足,也可能直接激怒对方而导致谈判破裂。无论是谈判刚刚开始不久,还是谈判进行到一定程度,马上提高报价都需慎之又慎。

五、加点“虚假要求”

在进攻型报价中,谈判律师时常还会使用一种“虚假要求”的技巧,即,在真正坚持的报价要求内容外,同时提出一些实际上并非其当事人十分看重的条件或要求。提出一些“虚假要求”的目的在于后期谈判中可以通过放弃它们来获取更大收益。

六、先设定谈判规矩

在市场经济中的人们对效率的要求越来越高,而在法律谈判中同样也存在对效率的追求。采用进攻型策略的谈判律师有时可以在谈判开始之前提出一个明确的先决条件,提醒对方注意如果无法满足该先决条件则无法开始谈判,比如谈判地点、谈判时间和参与谈判的其他人选等等。因此,“先设定规矩”便成为一项重要技巧。

七、坚持“一口价”原则

有时候,进攻型谈判者也不妨提出一个自己认为合理的、应作为最终谈判协议内容的报价,要求对方只能以此作为双方签约蓝本,拒绝作任何实质性的让步和修改。这也是所谓的“一口价”报价法。这种报价要求对方除了接受或者拒绝外,没有第三种选择余地。表面看来,这种报价摊牌过快的特点与进攻型报价所提倡的夸大报价似乎有点不符,但究其本质,实际更能体现出一种极度强硬的进攻本性,同样属于较为典型的进攻型报价范畴。

八、不轻易接受对方的还价

采取进攻型报价的目的旨在以咄咄逼人的进攻态势,削弱对方律师对其当事人自身谈判实力的信心,进而获得谈判的主动权。如何合理判断对方律师的反应,从中分析出有用的信息来推动谈判,帮助当事人获得更大收益,其实是一个更重要的话题。

协作型报价

一般来说,在采取协作型报价的谈判中,双方的最终目的是要达成一份对彼此都公平合理的谈判协议,因而在报价上,也需要创造一个合作双赢的局面。前面我们讲到进攻型谈判策略对应的进攻型报价,而协作型谈判策略对应的自然协作型报价。与咄咄逼人的进攻型报价相比,协作型报价要显得温文尔雅一些。

一般来说,在采取协作型报价的谈判中,双方的最终目的是要达成一份对彼此都公平合理的谈判协议,因而在报价上,也需要创造一个合作双赢的局面。因此,协作型报价与进攻型报价相比,其报价的幅度范围相比进攻型报价之夸大限度而言,应该更为温和、更为合理;其次,协作型报价的提出往往显得参考了更为客观的标准为基础,而不是完全没有依据的信口开河,或者依据不够客观的漫天要价。

一、尽量让报价显得合理

在主张协作型谈判中的谈判律师看来,报价的合理性非常重要,应该明显区别于进攻型报价的那种极端和夸大,并保证既维护当事人的权益又不过分超出谈判双方的预期使对方感到无法接受。换句话说,协作性报价应尽量维持在适当的范围内,适当超过谈判律师的预期即可。因此,协作型报价一方面要当然地较少保留缓冲空间,以便一次性地向对方表明自己对双方合作的真诚态度;另一方面要将保留的缓冲空间留足合理的解释理由,以便为接下来谈判的适当让步留有余地。

我们之所以强调最初报价应合理,是因为唯有如此才能尽快在谈判双方间建立起良好的合作关系,使双方彼此信任。根据谈判理论,成功的协作型报价能有效促进双方关系,克服进攻型报价的种种弊端,尤为重要的一点便是能通过彰显诚意来推动谈判的有效持续进行,很大程度上不仅可以避免谈判破裂的可能性,而且可以促进谈判成功的有效性。事实上,依据我们的执业经验看,协作型报价追求的合理性,似乎更符合律师的职业特征,因而与进攻型报价相比,更多律师会选择协作型报价。

二、对合理报价进行客观说明

协作型报价的提出需要基本参考一些客观标准,能够通过客观标准来解释、说明和论证其内容。正因为如此,谈判双方律师可以以此为谈判基础来维系谈判的推进。用来解释、说明和论证报价合理的客观标准可以是来自各个领域、各个方面的,而且可能并不需要具有公认的确切含义,只要谈判双方能认可即可。从这点来说,客观标准的来源其实会受到谈判者本身的经验、能力以及想象力及双方谈判类型所限制。此外,在各种交易、诉讼纠纷解决等谈判中,在行业具有较高知名度的专家提出的一些客观意见,有时也能替代性起到客观标准的作用。

除了通过给出客观标准来说明或证明其报价具有相应的合理性外,谈判律师还应采取其他任何有利于证明报价的方法、手段,以尽可能客观支撑其报价,为谈判提供一个良好的开头。

三、要求对方同样对其报价做合理解释

当对方律师提出报价后,谈判律师同样要求其予以充分合理的解释,通常也是一个很好的技巧。若发现对方提出略带进攻型策略的报价后,谈判律师首先应明确地揭露对方的报价性质,指出其极端性的谈判主张,但应注意这种揭露应尽可能地有技巧地而非赤裸裸地明确提出。因为一旦谈判律师直接明了地告诉对方其报价过高或过于极端,由此向对方透露的信息是你已看出对方的要求比对方实际希望达成的目标更高,这可能因此引发对方不安,并导致其采取防御性措施。因此,有技巧地揭露对方报价过高非常重要,比如通过询问对方或请其对报价做出合理说明来侧面暗示对方报价过高便显得较为恰当。谈判律师可以要求对方具体给出报价的计算过程,是否具备充分明确的客观标准作为依据等,通过这些方式,降低对方作出激烈反应的风险,并促使对方改变谈判策略,并转为提出更富实效的合理报价,从而进一步推进谈判。

当然,如果对方律师采取完全进攻型报价,相对于使用协作型报价的谈判律师来说,已经处于不利状态,因为协作型谈判策略的使用者与进攻性谈判策略的对手可以说根本难以对等交手。所以,预判并通常期待对方不采取进攻型报价,而是提出一个合理、温和且并不极端的报价,是非常重要的工作。在此情形下,谈判律师开展协作型谈判才能相对容易多了。谈判律师可以赞许对方的合作态度,但仍希望其提供相应报价依据。与此同时,谈判律师即时判断对方的报价并进行认真详细的分析,再按当事人要求予以还价,则推动双方的最终谈判结果实现双赢便具有极现实的可能性。

解决问题型报价

解决问题型谈判,顾名思义,最重要的是如何提出解决问题的方案,而这个方案肯定最直接的体现在解决问题型报价中。与采取进攻型、协作型策略的报价时间显然不同的是,解决问题型策略的报价一定应在双方进行信息交换之后,换句话说,一定要在双方有基本的“过招”之后,提出解决问题性报价才管用,这是我们反复要说明和强调的地方。之所以解决问题型报价的提出时间要具备这一特点,是因为只有彼此充分沟通了解各自当事人的利益需求等基本情况之后,才有可能相应地提出较为切实可行的解决问题的报价。

一、把握报价时机

一般来说,虽然有时存在谈判者在谈判一开始就采取解决问题型技巧的情形,但现实生活中这种情形还是非常少见的。因此,为了把握解决问题型报价提出的时机,如何保证尽可能有效获取对方当事人利益需求等重要信息显得极为重要。谈判律师应该首先探查确定对方当事人的根本利益所在,同时还应当主动对自己这方当事人的利益需求进行准确和充分的说明,这样做至少有两个好处:第一,只有谈判双方都充分了解对方当事人的利益需求之后,才能有效地结合自己一方的利益需求提出相应报价;第二,通过主动披露自己一方的信息可以起到“投桃报李”的效用,既显示谈判诚意,也鼓励对方律师披露其当事人的利益需求的信息。

二、做好报价后沟通

对采取解决问题型策略的谈判律师而言,机遇与挑战是并存的。挑战是指谈判律师必须放弃进攻型、协作型策略等谈判技巧,放弃类似极端性报价、讨价还价等重复循环的常用做法,也不再采取威胁等谈判附属手段;机遇则是在解决问题型谈判中,有相当大的机会可以洞察对方当事人的利益需求底线所在。无论从容应对挑战,还是果断抓住机遇,做好报价后的沟通都极为重要。

三、不断平衡各自需求

在双方进行了一定时间的沟通交流,彼此了解相互需求和根本利益所在等信息后,谈判律师应在衡量双方利益需求的基础上,择机提出一个解决问题的报价,这个报价虽不是一次性的报价,但一旦提出后,可变动的幅度应该很小很小了。实现这一目标可以有两种选择,要么由谈判律师向对方提出一个基本方案以供双方共同讨论,要么就由双方律师在相互沟通中共同确定出解决问题的办法。

四、用好妥协手段

在现实生活中,谈判双方的目的和需求恰好契合而不发生冲突的情形极为罕见。当然如果正好契合的话,即使对方律师的报价并不超过自己当事人的预期,从谈判策略上讲,我们也不赞同简单草率地向对方表示同意。当然,在解决问题型谈判中,需要指出的是,妥协是重要的,更是必要的,谈判双方均要作一定程度的让步,即使这些让步是表面上的,而非实质性的。

五、承认对方合理要求

寻求结合双方利益的解决办法是解决问题型技巧的核心。如果谈判律师确定以解决问题型策略开展谈判,在向对方律师提出解决问题型报价,应该争取首先听取对方律师提出的报价。这样做时,他可以一开口就承认对方利益的合理性,然后采用积极听取对方律师陈述报价及对报价说明解释的方式,为自己随后提出解决问题型报价打下基础。当谈判律师随后提出解决问题型报价时,他可以根据对方此前的陈述,从各方面补充说明其报价已经充分考虑了对方当事人的利益。

六、借用对方智慧

与进攻型谈判不同,采用解决问题型策略的谈判律师更倾向于与对方律师一起进入一个共同思考、共同集思广益需求解决办法的阶段,而进攻型谈判的律师则幻想迫使对方律师立即同意其提出的进攻型报价,即使其报价令对方难以接受,也从不轻易放弃这一幻想。在解决问题型谈判中,谈判律师一定要期望在与对方律师经过一定时间的沟通了解,知道对方当事人的利益需求等信息后,能够与对方律师坦然坐在一起,共同研究如何解决问题。需要注意的是,在对方律师未领会一方意图的情形下,切忌明目张胆地以自己丰富的谈判经验去“教育”对方。有时候,正如俗话说得好:好心未必能够得到好报。所以谈判律师务必注意采取迂回婉转的表达技巧,通常可能更容易被对方律师接受。

最后需要强调的是,解决问题型报价不是故作姿态,不是耍花枪,其直接目的简单明了,就是在于与对方达成符合各自利益的谈判协议。因此,在谈判形势尚不明朗的情形下,切忌不宜过早采用解决问题型谈判技巧,“适时”提出解决问题型报价是最最重要的。事实上,在现实生活中,在不明就里的情形下采用解决问题性策略,往往并不能成功,这一技巧一般是在进攻型策略受挫之后开始应用,此时才能更有利于将解决问题型技巧的作用发挥到最大。

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